Wie läßt sich ein Geschäftskundenvertrieb zeitgemäß aufstellen, um die Vertriebskraft zu steigern?
Ein führendes Stadtwerk plante eine Neuaufstellung des Geschäftskundenvertriebs, um die Vertriebskraft im Strom-, Gas- und Dienstleistungsgeschäft zu steigern und die Auftragsabwicklung zu verbessern. Die Vertriebseinheiten waren zu diesem Zeitpunkt über mehrere Einheiten, darunter der Energiehandel und verschiedene Dienstleistungsgesellschaften, zersplittert. Gleiches galt für die Produktentwicklung und das Produktmanagement. Zudem war die Vertriebsorientierung einzelner Einheiten sehr unterschiedlich ausgeprägt. Die Neuaufstellung sollte aktuellen Best Practices der Energiewirtschaft folgen.
Fokussierte Kundenansprache über alle Medien und Dienstleistungen
Das Projektteam aus Kundenmitarbeitern, einem Agiondis-Partner und einer Partnerberatung entwickelte auf Basis aktueller Best Practices verschiedene Organisationsvarianten. Die Entscheidung fiel schließlich auf einen konsolidierten Geschäftskundenvertrieb mit einer ganzheitlichen Ansprache einzelner Kundengruppen über alle Medien und Dienstleistungen hinweg. Um die Kunden- und Vertriebsorientierung zu steigern, wurden wesentliche Einheiten der Produktentwicklung, des Produktmanagements und der Leistungsabwicklung den Kundengruppen zugeordnet. Die wichtigsten Energiehandelsfunktionen (u.a. Fahrplan-, Portfolio- und Bilanzkreismanagement) blieben zentralisiert, wurden jedoch dem Geschäftskundenvertrieb unterstellt. Das Vertragsmanagement handelsnaher Dienstleistungen erfuhr eine enge Verzahnung mit den Vertriebseinheiten.
Mehr Kundenorientierung, Effizienz und Vertriebskraft
Mit der Konsolidierung des Geschäftskundenvertriebs baute das Stadtwerk seine Kundenorientierung signifikant aus. Die Vertriebskraft wurde nachhaltig gestärkt, die Effizienz verbessert.
Operation-Model-Transformation
Geschäftsmodelltransformation